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PROJECT STORY 02
他社との競合。お客様のためにできること。

十勝支社 東部営業所 営業担当:島﨑 諒平

競合案件は、魅力を知ってもらうチャンスです

私の担当しているお客様が、作業効率を上げるためフロント(トラクターの前につける)モアコンの購入を検討されていたときの話です。モアコンというのは、簡単に言うと非常に大きな草刈り機です。そのお客様は、すでにリア(トラクターの後ろにつける)のモアコンを利用して作業されていましたが、広大な土地を刈り込むために、作業幅を広げたいと考えていたようです。リアと組み合わせて使用すれば、最大で10メートル程度の幅を一気に刈り込むことができるからです。

それで、フロントモアコンをお勧めしたんですか?

そうです。でも、そのお客様が持っているトラクターではフロントモアコンは利用できなかったんです。御存知の通りトラクターは様々な作業機械を後ろに装着することができるんですが、それは『PTO』というシステムがトラクターの後部に付いているからなんです。PTOはトラクターのエンジン回転力を外部に出力する機能です。PTOから伝達された力で様々な農機が動く仕組みで、モアコンもその一つです。エンジンの動力を伝える機能なので、出力の大きなトラクターになればなるほど、大きな作業機械を安定して動かすことができます。それと同時に、余剰の出力をトラクター前方に取り付けた追加のPTOで取り出すことで、前にも作業機械を取り付けることのできるトラクターも存在します。

お客様のトラクターは、前方のPTOが付いていなかったということなんですね。

そのとおりです。ですから、お客様がフロントモアコンを装着して作業をしたいというのは、実質的にトラクターを更新したいということになります。トラクターの更新というのは、農家さんにとっては大きな決断ですから、とても慎重に検討される方がほとんどです。さらに、そのお客様は他社様のトラクターにも乗っておられましたので、他社様の製品とも十分に比較検討したいと考えておられたようです。

しっかり比較してくださる方にこそ、伝えたい情報があります

トラクターは高額の商品ですので当然のことですよね。

はい。でも、私が担当させていただいているお客様は、みなさん価格面というより機能・性能面、また購入後のアフターサービスといった面でトラクターを選ばれている印象です。他社より少しだけ安いトラクターを購入しても、故障が頻発して作業効率が著しく低下したり、修理のための出費がかさめば、中長期的に見るとマイナスになります。このたびのお客様もそういったことをしっかりと検討されるお客様でした。

それは導入推進をするのが難しいですね。

いえ、その逆です。性能やアフターサービスをしっかりと比較してくださるお客様だからこそ、私が絶対の自信を持っておすすめできる商品であるMFトラクターを、熱意を持ってお勧めすることができます。価格ではなく、機能とサービスで選んでもらうからこそ、お客様の農業を発展させることに寄与できるんです。

お客様にとってのメリットを優先に考えれば、自ずと選んで頂けるということでしょうか?

そうです。例えば、MFトラクターはオペレーターのストレスを軽減することに非常に多くの配慮があります。もちろん、どのメーカー様も取り組んでいる部分ではありますが、個人的にはMFトラクターはその中でも抜きん出ていると感じています。長年の歴史の中で蓄積されたノウハウを惜しみなく注ぎ込み、操作系ひとつひとつが丁寧に作り込まれています。特有のジョイスティック操作一つとっても、右手の位置を変えることなく作業機はもちろんトラクターの操作もできるように機能を集中させているため、煩雑になりがちな操舵作業を、直感的に行うことができ、お客様の作業効率を格段に向上させるだけでなく、ストレスなく作業をすることができるよう考えられています。農業は天候などの影響で一定の時間の中で集中的に作業を行わなければならない場面がしばしばあります。そうした短期集中作業の場合、少しのストレスがあっという間に耐えきれないほどの大きさになり、疲労や体調不良に繋がってしまうんです。だからこそ、ストレスなく作業可能なMFトラクターをお勧めしたいという気持ちが強くなります。

私たちの自信が、お客様の安心を生むんです

自信を持ってお勧めするって、よく聞く言葉ですけど、お客様のためになるという自信は確かに安心に繋がりますね。

そのとおりです。私たち営業マンが自社の取り扱うトラクターを知り、その機能や性能に精通することは、絶対の自信に繋がります。自信があるものをお勧めできれば、お客様は安心して作業に集中していただくことができます。壊れないかな?と不安な中作業をするのはこれもまたストレスに繋がるからです。さらに、MFMのサービスマン(整備担当者)は、現場に駆けつけてお客様を支援することで知られています。迅速であればあるほど不安は低減できます。実際にそうした同僚がいることも、おすすめする自信に繋がっています。

営業やサービスマンの言動もお客様の安心に関係しているということですね。

そうです。実際にMFのトラクターを選んでくださる方は、私たちのサービスを高く評価してくださっています。それには小さいことの積み重ねが関係していると感じています。サービスマンを呼ぶまでもない軽微な故障を、営業担当が直すことができたり、いただいた質問に曖昧に回答せず、しっかりと調べて情報を伝えること、どんなに小さなお願いでも実現できるよう努力する姿勢などをお客様はよく見ておられます。今回お話しているお客様の場合、非常に慎重な方でしたので、比較考量するための情報をできるだけ多く提供したいと思いました。それで、毎週お客様のもとに通い、懸念点や疑問点を解消するように務めました。わからないことをその場ではぐらかすのではなく、何度も足を運ぶことで正しい情報をこまめに伝えるように心がけました。それでもまだ不安が残っているご様子でしたので、展示会にアテンドして、実機に触れていただくこともしました。そうした小さなことの積み重ねをお客様が評価してくださり、最終的にMFトラクターと私たちのサービスの魅力を十分に知っていただけたため、更新に繋がりました。

お客様と一緒に喜ぶ瞬間がモチベーションです

それは嬉しい結果ですね。

はい、もちろんトラクターが売れたことは、会社として嬉しいことです。でも、営業マンとしての喜びは、私たちが提供するトラクターを含めた一連のサービスを選んでくださったこと、それによってお客様の作業が実際に効率化されたことにあります。私たち営業マンのモチベーションは、お客様が毎年の農作業を滞りなく適期に完了し、より良い収穫物を得ることにあります。MFMでは、「お客さまの農業を支える」とか「お客さまとともに働く」といった表現を使うことがありますが、お客様が喜ぶ時に一緒に喜べる私たちは、その言葉のとおりに行動しているという自負があります。

「拓く、支える 実りを、未来を」

実際のところ、現場の私たちが直接未来を考えてなにかのアクションを起こしているわけではありません。でも、小さなことの積み重ねが、農家さんの未来に繋がっているという実感はあります。今回MFトラクターを導入してくださったお客様も、作業効率が向上したことで、より大きくスケールする未来が見えているはずです。一歩前を行き道標を描く仕事も大切ですが、ともに伴走して未来を迎える仕事も同じくらい大切なんです。

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