提案という名の挑戦

そうかもしれません。実は胆振東部地震のブラックアウト以降、自家発電機の需要が高まっていて、災害対策の一環として販売を推進しています。当初、自家発電機についてあまり理解がなかったので、各社に自家発電機のエンジンやPTO駆動（注1）仕様等を聞き取り、疑問点は自分で調べることから始めました。

機器によっては、起動時に使用する電気機器の消費電力以上の電力が必要な場合があること、効率的に自家発電機を使用するには停電時に自動始動し、復電すると自動停止する「自動始動盤」や、予備電源を繋げば直ぐに電源復旧が可能な「電源切替盤」が適当等、基礎知識を深める毎日でした。その後、数か月経過してもなかなか商談が進まず落ち込んでいたある日、お客様より「要望調査を行うのでカタログを用意して欲しい」と依頼がありました。成約すればかなりの台数を納入できる大型案件でした。

自家発電機は用途によって数が多いので、まず、販売先である酪農家さん向けの人気機種を各メーカーに確認することにしました。メーカーからは、電力量に合った機種の見方、自動発電切替盤・配電盤の仕組み、過去の導入例など様々な情報を教えて頂くと同時に、自分の勉強不足を痛感しました。

最初は、酪農家さんの必要電力量も多種多様で、正直どの機種を選択すべきか非常に悩みました。例えば酪農家さんだと、頭数や設備システム、バルククーラ―等起動する場合は多くの電力が必要となる為、一つ一つメーカーへ適正能力の相談をしました。膨大な情報量の中最終決断を行うまで、正直骨が折れる仕事でした。

はい、お客様のご希望に沿った三相式（注2）に決まり、見積り等も提出したのですが・・・。

数週間後に「単相式(注3)も使いたいので、機種提案と見積りがほしい。」と再度お客様から連絡が来たのです。三相式でも災害対策としては十分ですが、照明やエアコン等家電には単相式が向いていて、この時は両方式がそれぞれ必要だと思いました。

はい。お客様と再度話し合い、メーカーへ照会すると、単相・三相同時に使用でき、面倒な切替作業がない自家発電機を見つけました。その後、納期や納入指導等についてメーカーと幾度も確認し、時には疲弊することもありましたが、総仕上げのつもりで見積書とカタログを提出しました。

競合もある中、全量受注でき、本当にうれしかったです。決まるまでは受注生産で納期まで約６か月程度かかる為、お客様のご要望に間に合うか不安でしたし、自分が担当した中で最大の案件でしたので重責も感じていました。

顧客訪問では、事前に目的意識を明確にし、効率を重視して入念にスケジュールを組み、時間の削減に繋げました。でも、本案件に専念できた一番の理由は、チームが助けてくれたからですね。

調べた製品情報を鵜呑みにせず、しっかり咀嚼して市場調査をし、お客様のニーズを引き出してから提案を行うプロセスが重要だと改めて認識しました。

“信頼”から生まれる人との繋がりや“思いやり”の大切さを学べるところだと思います。

製品が売れず自信喪失していた時に「君を信用しているよ。」と状況を察知して下さったお客様。最初は、訪問しても挨拶だけ。何度も訪問した末に発注して下さり、以降連絡を頂けるようになったお客様。売り込まず、自分という人間とお付き合いして頂こうとする努力が重要ですね。

日常業務は外販の割合が多く、部署間の連携をとって仕事をしたいと思っています。また多数ある部品の知識を高めつつ、お客様との関係を更に深め、新たなニーズを捉え、商品を積極的に企画・提案をし、売上を増やしていきたいです。

英会話、挑戦したいですね(笑) 視野を広げることで、自分の可能性も広がると思います。グローバル化が進んでいる中、異なる観点で仕事をする意義が必要だと常日頃感じています。